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创业失败案例－－手工布鞋坊胎死腹中
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cye.com.cn
时间：2008-1-28 13:59:19 来源： 作者：
我来说两句 |
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| 激情万丈时 发轫之初似乎很顺利，卫星接受器三四个月的时间安装了十多台，赚的钱已能抵挡房租水电等费用。 但日常开支仍然令创业的资金一天天在缩小--那都是他们昔日的"血汗钱"，这种趋势让人很心惊。 在三个创业者眼里看来，光做卫星接受器的销售和安装并无多少利润可赚，所以他们每一天都在寻找新的而且盈利迅速的项目。2000年3月，IP拨号器进入了他们的视野。 早在1999年，有关IP拨号器的报道已经见诸媒体，不过当时国内还没有专门的生产厂商，充斥市场的都是进口产品。一段时间之后，他们注意到在深圳等地已经有厂商开始投产，于是买来一个拨号器打算仔细研究一番。拆开一看，对电子通信产品都很熟悉的三个人不禁惊喜：整个机器成本算下来不过50块钱出头，可是当时市场价却是每台1000多元，1999年最高甚至卖到2000元。IP拨号器技术原理很简单，基本是电话机原理，只不过多了块控制芯片。在电子通信市场异常发达的深圳，相关部件的生产厂商多如牛毛，所以基本元件的供应不是问题。 他们决定自己生产。以满大街的公用电话为例，电话亭老板在安装拨号器之前的成本大约在0.7-1.1元/分钟，收打长途电话的人的钱是0.8-1.2元/分钟，安装了拨号器之后收费和原来相同，但成本只有0.4元/分钟。仅此一项，拨号器的市场就大得望不见边。这一点让三人觉得眼前拆开的不是拨号器而是一个金娃娃。 统一了思想，一猛子扎进去。初期一切进行得井井有条。产品设计生产开始启动，买来了数万元的生产调试设备，还招聘了一个专门负责调试的专业人员，陈锦文日夜兼程地进行程序设计，李建平和刘家明则在深圳地区洽谈业务，寻找合适的生产厂商采购零配件。不久实验室产品诞生，在深圳地区做了简单的应用测试后，李建平带着产品飞往福州、厦门、宁波、东北等地联络发展经销商。以前给人家打工时出差动辄是星级酒店和高级饭馆，现在的他则是能省即省。当时这种定价的产品对于经销商而言很具有诱惑力，市场方面的情况很不错。回深圳后，刘家明和陈锦文也相继去了西北、西南一带，带回来的同样是好消息。 财富在触手可击之处，心情如三月的春风吹拂。 危机初显处 既然市场反馈非常之好，李建平就着手开始铺摊子：他制定了完整的全国性营销计划，招聘了业务人员、技术人员、专职会计和文员。产品一进入市场效果就很不错：虽然发货量少，利润却基本可以维持公司的运转。除了出差的时间外，李建平一直睡在办公室，既做老板又做工人，每天的睡眠时间不到四个小时，就这样持续了四个月。顺利的开始和充满希望的未来，好比浓咖啡下肚，让李不觉得有丝毫疲倦；但同时它也有麻醉剂的效果，使他感觉不到危机已经像毒蛇一样，悄悄爬到了脚边。 由于看好这个利润超高的市场，竞争对手纷纷跟进。2000年6、7月份，拨号器的市场价格降到每台500元--这是一个令人心惊胆战的跌幅。不过市场在迅速扩大，依照三人的预期，这样价格的利润率依然非常诱人。公司再次招聘业务员扩充销售队伍，最高峰时人员总数达到了14名，每月的费用也攀升至三万余元，这是一个让李建平这样的小老板难以入睡的开支。 竞争很快变得更加激烈，竞争者大部分是转型的电话生产厂商和大通信公司下属的事业部、分公司，类似李建平们这样白手切入市场的寥寥无几，从公司的背景、实力和行业优势来说，李建平的公司已经先输一步。 然而这还不是最紧要的，三个月以后，各地的经销商纷纷退货，技术问题爆发。 拨号器是通过集成电路来控制的，也就是常说的IC芯片，它对输入输出的电压很敏感，稍有偏差就出问题。由于他们生产的拨号器兼容性不够，产品具有很大的区域局限性。经销商的退货使得前几个月已经实现的现金销售再次转变为存货。三个人紧急商议，决定由一直负责技术方面的陈锦文重新编写程序设计方案。但是陈的技术经验有限，多次改进后，依然无法解决区域适用性的难题。如此反反复复，三个月的时间过去了，问题依旧如磐石横路。老客户相继丢失，重新设计产品和接受退货成为公司的日常工作，三个月的时间内公司没有实现一分钱的销售，而每个月三万元的费用却丝毫不可能减少。 压力之下，创业初"十倍速致富"的梦想仿佛越来越远了。 |
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